5 Tipps für das Realisieren von erfolgreichen SaaS-Produkten
Bei der Bebensee IT GmbH haben wir diverse SaaS-Produkte für Startups, Mittelständler und Konzerne entwickelt. Dabei haben wir viel Erfahrung gesammelt und konnten die folgenden Tipps ableiten und erproben.
Den Kunden & Schmerz verstehen
Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren bei der Entwicklung von SaaS-Produkten zählt der Fokus auf den Kunden zu jeder Zeit. Dabei ist es essentiell, dass die tatsächliche Zielgruppe und deren Bedürfnisse verstanden wurden. Dafür ist es wichtig, seiner Zielgruppe aufmerksam zuzuhören und diese zu befragen. Nichts ist schlimmer als ein Produkt zu entwickeln, das niemand haben möchte. Interessant bei der Befragung ist auch, ob die Zielgruppe eigenständig nach einer Lösung sucht, ein Produkt kaufen würde und noch wichtiger, ein Produkt von Ihnen kaufen würde.
Um im Prozess den Fokus nicht zu verlieren sollten Personas erstellt werden. Hubspot bietet dafür ein nützliches Tool (hubspot.de/make-my-persona). Die Personas können dann bei der Konzeption und Implementierung jeder Anforderung verwendet werden, um den Hintergrund und Nutzen besser zu verstehen. Diese Hintergrundinformationen haben unbewusst einen großen Einfluss wie und ob Anforderungen implementiert werden.
Fokus auf das Wesentliche (MVP)
Der Fokus auf das Wesentliche klingt erst einmal trivial, jedoch neigt man schnell dazu Funktionen zu realisieren, die mittelfristig wichtig sind, jedoch nicht zur Produkteinführung benötigt werden. Das Minimum Viable Product (MVP) sollte nur die Kernfunktionen beinhalten, damit das Produkt aus Kundensicht brauchbar ist. Ziel ist es, das Produkt möglichst früh in die Hände der Kunden zu bringen, um frühzeitig Feedback zu erhalten. Nur dadurch kann validiert werden, ob die Kunden das Produkt tatsächlich verwenden und bezahlen möchten.
Häufig ändert sich die Ausrichtung des Produktes in der produktiven Verwendung durch das Feedback der Kunden. Beispielsweise wird festgestellt, dass bestimmte Funktionen gar keine Relevanz haben und das Produkt anders verwendet wird, als angedacht. Wenn jedoch Overengineering betrieben wurde, indem unnötige Funktionen und Anforderungen implementiert wurden, dann wurde lediglich Zeit und Geld verbrannt.
Die Gefahr des Overengineering spielt nicht nur bei der Implementierung von Produktfeatures eine Rolle, sondern auch bei den Geschäftsprozessen. Bevor nicht bestätigt wurde, ob das Produkt angenommen wird, sollte nicht zu viel Aufwand in die Automatisierung von Prozessen und in Self Service-Funktionen gesteckt werden.
Kontinuierliches Feedback
Das kontinuierliche Feedback sollte ein fester Bestandteil in der Produktentwicklung sein. Dabei hilft es Anforderungen zu definieren, Fehler zu finden und Annahmen zu validieren. Um Feedback zu erheben bieten sich qualitative Gespräche mit Early Adopters und Feedbackfunktionen in der Software an.
Das Feedback sollte nicht einzeln umgesetzt, sondern zuerst gesammelt werden. Aus dem Feedback Pool können dann besonders gefragte Funktionen priorisiert und implementiert werden. Das Ziel ist ein Produkt zu entwickeln, dass die Kunden und nicht Sie selbst möchten. Es ist wichtig, das im Prozess zu verinnerlichen.
Um Rezensionen in App Stores zu verbessern bietet sich außerdem an, nach Erfolgen in der Software eine Rezension anzufragen, z. B. nach dem Gewinnen eines Neukunden in einer Vertriebssoftware. Ansonsten neigen häufig eher unzufriedene Nutzer dazu, Bewertungen zu erstellen.
Feedback erhält man nicht nur aktiv, sondern auch über die Auswertung des Nutzungsverhalten. Key Performance Indicators (KPIs) können gemessen und z. B. bei A/B-Tests verglichen werden.
Pilotkunden finden
Besonders bei der Entwicklung von B2B SaaS-Produkten lohnen sich Pilotkunden, die als Early Adopters wichtiges Feedback in den Entwicklungsprozess beisteuern und die Entwicklung mitfinanzieren. Dadurch wird das Risiko genommen, ein Produkt zu entwickeln, dass nicht benötigt wird. Außerdem können Pilotkunden über Rezensionen und Case Studies besonders im Anfangsstadium der Vermarktung helfen.
Bei der Suche nach Pilotkunden kann ruhig etwas verkauft werden, was noch gar nicht realisiert wurde. Damit sollte jedoch offen umgegangen werden und es sollte klar signalisiert werden, welche Funktionen der Pilotkunde zur Produkteinführung konkret erhält.
Aus Erfahrung wünschen sich Unternehmen, dass die Software ideal in die vorhandenen Geschäftsprozesse eingebettet wird. Daher sollte man gerade im frühen Stadium nicht vergessen, dass Anforderungen zu der Standardsoftware passen und nicht individuelle Prozesse abbilden. Es ist notwendig zu generalisieren, damit das Produkt auch für weitere Kunden interessant bleibt. Wenn ein Pilotkunde sich zum Beispiel eine automatische Synchronisierung mit einem vorhandenen CRM-System wünscht, dann könnte das wie folgt realisiert werden: Das SaaS-Produkt wird um eine allgemeingültige Schnittstelle, z. B. über REST erweitert. Über die Schnittstelle können automatisiert Einträge ausgelesen, angelegt, verändert und gelöscht werden. Diese Schnittstelle beinhaltet keine Logik und passt daher in das Konzept einer Standardsoftware. Im zweiten Schritt wird dann ein Adapter zwischen dem dem SaaS-Produkt und dem CRM-System als Auftragsarbeit für den Pilotkunden realisiert. Dieser Adapter beinhaltet die kundenspezifische Logik, ist kein Bestand des SaaS-Produktes und kann beispielsweise automatisiert Kundendaten synchronisieren. Da die Schnittstelle als Standard entwickelt wurde können so beliebige Systeme (auch eigenständig durch Kunden) angebunden werden.
Nützliche Inhalte erstellen
Spätestens nach der Produkteinführung liegt ein großer Fokus in der Vermarktung des neuen Produktes. Häufig ist die Resonanz bei dem Launch ernüchternd, wenn nicht im Vorfeld eine aufwendige Marketingkampagne gestartet wurde.
Durch Content Marketing können Sie sich einerseits als Know How-Träger für Ihre Zielgruppe positionieren und andererseits neue Leads durch nützliche Inhalte bekommen. Voraussetzung dafür ist, dass die Inhalte für Ihre Zielgruppe nützlich sind. Beispielsweise könnte ein SaaS Unternehmen für Buchhaltungssoftware nützliche Blogartikel über Inhalte wie den Aufbau und Inhalt von Rechnungen, das Führen eines Kassenbuches und das Buchen von Reisekosten schreiben. Die Artikel sollten dabei frei von Werbebotschaften sein und das SaaS Produkt nur dezent bewerben, z. B. indem am Ende darauf aufmerksam gemacht wird, dass es dieses tolle SaaS-Produkt gibt, mitdem man im Handumdrehen das Kassenbuch digital führen kann oder Reisekosten automatisch über einen Belegupload zuordnet.
Fazit
Das beeindruckende Wachstum und die Relevanz von SaaS-Produkten bietet vielen Unternehmen neue Geschäftsmöglichkeiten, ihre eigenen SaaS-Produkte zu entwickeln. Dabei ist es besonders wichtig, die tatsächliche Zielgruppe und deren Bedürfnisse zu jeder Zeit des Prozesses zu verstehen, um ein Produkt zu entwickeln, das auch wirklich angenommen wird. Mit der Produkteinführung wird validiert, ob die Zielgruppe tatsächlich das Produkt benötigt und das Geschäftsmodell anläuft. Um möglichst schnell Feedback zu erhalten und nicht Zeit und Geld zu verschwenden sollte ein MVP entwickelt werden, das aus den minimalen Kernfunktionen besteht. Über Feedbackfunktionen, -befragungen und -gespräche sollte kontinuierlich Feedback gesammelt, sortiert und priorisiert werden. Aus dem Feedback lassen sich Anforderungen ableiten, die in folgenden Versionen (Increments) der Software kontinuierlich erweitert werden. Um schon während der Entwicklung des MVPs wichtiges Feedback einzuholen lohnen sich Pilotkunden, die den Entwicklungsprozess aktiv mitgestalten, die Entwicklung mitfinanzieren und gerade bei dem Anfangsstadium der Vermarktung mit Rezensionen und Case Studies unterstützen. Schließlich helfen nützliche Inhalte wie Blogartikel, um Neukunden zu erreichen. Dabei sollten die Artikel keine reinen Werbebotschaften darstellen, sondern das Produkt nur dezent bewerben und im Vordergrund die Zielgruppe durch nützliche Inhalte unterstützen.
Haben Sie bereits SaaS-Produkte entwickelt und welche Erfahrungen haben Sie dabei mitgenommen?
